优秀理财顾问能将产品变成解决方案
发布时间:2019-06-18 | 发布者： 东东工作室 | 浏览次数： 次为何你拼命投资理财，却散金无数？
主持人刘莎：
在前面的对话中，刘先生提到“财富管理是人生的最后一份工作”。那现在真正在社会中充当理财顾问这样角色的职业人，都是什么样的人呢？
刘干霄：
在过去，我们把所有提供金融服务（包括交易协助、提供投研）的都统称为理财顾问。实际上，在成熟的市场里，这一类的群体要再进一步细分。
比如，有人实际上是客户经理，有人做得更多的是客户获取和关系维护方面的工作，也有人只有提供一些基础的交易服务，还有人是负责提供投研的中后台安排。
在今天这个时代里，理财顾问是一个知识型工作者，他是站在客户的立场上，以客户的视角审视客户的生活，最后在公开的市场里基于合规去帮客户选择好的资产、好的资产管理人。
尤其是还要把这些产品和服务进行二次加工，变成一个解决方案，从而实现客户想要的或他理性需要的一个生活状态。
理财顾问更像一个医生，他要去洞察客户的现状、预演客户未来的生活，从而给他提供一个切实可行的解决方案，最后再部署实施。
中国的财富管理市场近十年才渐入佳境，是伴随着金融的自由化和金融教育的推进才到了这样的状态。以前的理财顾问基本上都是在提供产品的导购形象，但今天更多扮演的是财务医生的角色。
是的，您刚才说到产品导购和财务医生这两个其实是有很大区别的。我身边也有朋友会抱怨去银行办事有时候人多，不如网上便捷，理财经理可能还会一直给自己打电话，带来困扰。
刘干霄：
确实，在金融比较早期的时候，服务不是很精细化，但至今日已经有了很多改观。比如，国内很多金融机构已经开始对客户层进行区分，包括柜台常规的账户服务、贵宾理财、私人银行，甚至还安排了一些家族办公室的业务。开始从卖方的视角走向买方的客户视角，给客户提供一些个性化服务。
书中的第一章您谈到的是财富管理新格局，第二章是客户价值管理以及相关的差异化产品与服务，这样的章节设置是遵循什么样的原则呢？或者您当时想以一个什么样的视角把这本书呈现给读者呢？
刘干霄：
第一章，我们是在阐释一些这个行业常见的误区。了解财富管理跟市场主流的投资交易之间的异同，让理财顾问和客户都能重新知道我们到底在做什么样事情。
第二步，我们要建立客户视角。每一位客户的理财都是非常个性化的，千人千面。对客户我们要进行划分，有些客户需要一些特殊的产品和服务，而有些客户只需要一些标准化的产品和服务就可以了。基于这样的客户分类，以客户为导向，去进行一些业务流程，包括销售、咨询、建议，甚至更复杂的动态管理。
最后，要基于一个业务流程才能把这份工作做成事业，甚至做成一个银发职业。同时，我们对未来还一定要有预见性。
整本书的逻辑就是围绕这以上些展开。
不论是在节目的一开始刘先生谈到他的职业学习生涯也好，还是谈到这本书的内容设置也好，大家都能够感受到“风险”是他非常重视一部分内容。
其实，现在我们整个国家都开始越来越重视风险的问题，而且重视程度已经让很多的普通客户都感受了，为什么会出现这样的一个变化？
刘干霄：
我们国家这三四年取得了非常卓越的经济的增长，在这样新的一个社会背景下，社会经济结构也在转型，转型期间必然会有一些新的战略新兴产业在崛起，这对应的就是机会。
但同时，也会有一些不符合我们现在美好生活需要的产业在加速调整，最后传导到我们的理财市场里，变成一些金融投资的风险。由于监管的环境不可能每个阶段都能面面俱到，所以也给了非法金融一些可乘之机。
今天，我们的政府和监管部门非常在意投资者保护，推出了很多保护政策，并坚持进行投资者教育工作。
这里我想分两方面跟大家交流一下。
首先，我们要判断自己的风险偏好和承受能力。包括我们的财务水平是否合格，是不是某些特定产品的合格投资者，还包括我们要掌握一些必要的金融常识。比如，在进行选择时要尽可能选择持牌金融机构，或者我们够买一些资产管理计划或私募基金，要知道到哪里去查询备案信息，这些都是很重要的金融素养。
另外，我也想提醒一下，财富管理发展了十几年，我们把风险一定要再扩大一些，不仅仅是投资市场的波动，家庭财富管理中的很多风险都要纳到考虑范围。
比如，婚姻的变动，家庭传承时是否有子女年龄过小或身体有障碍，还包括现在国内金税三期的上线以及海外CRS税制中的一些潜在变化，以及现在正在热议的房产税的立法等等。
同时，在新的环境里我们也会看到资产价格汇率，包括流动性，都暗含了很多财富影响因素的。
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（责任编辑：岳权利 HN152）
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